支付不难，招商有路勤为径，地推无涯苦作舟。

本文由群友：如初，总结成文，感谢「如初」的分享。

地推是地面推广人员的简称，只针对在人流量集中的区域例如高校和社区等。

主要指进行各种地面市场资源，实地宣传来进行传播的一种市场营销推广活动。

地推的目的包括品牌宣传和推广，APP开发和注册，搜集信息等。

支付人员地推的目的只有一个，那就是推机，激活POS。

常见的地推地点包括城中村，商业街，工业园区，地铁口，写字楼，地下通道，商场，保险公司等人流量集中地点。

我们常用的地推形式包括派单，摆摊，陌拜，扫楼，小区和商场合作活动，拉横幅pop展示，送小礼品，插车名片等等。

一场有组织的地推包括以下几个环节

 

1.人员和物流准备

确定地推人员，分小组，产品讲演和预期目标，确定小组领导和物料准备。

2.推广地点选择

确定地点，安排行程，拉网地毯式进行，注意避开安保和执法人员集中区域。

3.确定时间，意向人群梳理，提前演练。

4.地推，实时分享战果，互相督促鼓舞。

5.复盘和总结改进

注意事项：注意着装和个人形象，佩戴工牌，能体现公司产品，取得信任、带名片，增加售后信任。

带宣传页介绍，有时比话术直接易懂。

 

可以配带小礼品，大小POS都带上，有无押金产品都配备。

通过不断的学习和实践了解客户的点在哪里，增加专业知识和销售技巧，团队间及时沟通。

坚持不间断进行。煎熬寂寞过后方可能成功，团队间互相鼓励，互相汲取力量，互相学习，营造良好的团队氛围和展业环境。

发展银行，卡员，保险等营销人员，在地推过程中吸引新人和血液进入，扩大团队。

开始做POS机地推的时候常常会被客户拒绝，以下这三种情况大家肯定都遇到过：

① 陌生拜访过程中，还没开口就被客户拒绝了；

② 客户总说我们已有好几家POS机器了，不需要了；

③ 被拒绝这么多次，我也没信心了……

遇到这种情况，我们应该怎么做呢？

一、做好准备工作，准备好啥？

1.产品知识的准备：了解产品的一切知识这不用说，更关键的是你机器的优势：相比其他家的POS机你的产品好在哪？

2.物料准备：名片，宣传单，营销活动的宣传单等等；

二、关于进门话术的拿捏

很多业务员的话术都特别老套，通常一进门就是：“您好，请问老板在吗？我是XX...请问您需要么？”看似客气得体，可是实际很难得到客户的回应，往往还不等你话说完，客户通常：不需要不需要…他们真是被推销的吓怕了！

那有没有更好的话术切入呢？例如：

客户经理：“老板，你用信用卡吗？？

老板：信用卡？？我用不用跟你什么关系？？（客户一脸懵逼，不知道你要干什么，没有第一时间拒绝，我们有了下一步的机会）

客户经理：是这样的我们是某某pos平台的，现在办理我们平台推广的POS机最低可以0.38%的手续费。（由此开展营销，避免未进门就被客户拒绝）

三、关心客户的人跟事

在跟客户洽谈时不一定非得总是讲产品，有时候关心客户关心的点切入会更好，倾听和询问尤为重要。

举例：

我们的盟友业务员在营销一家小卖部时，老板娘极其冷漠型只顾着摆弄东西都不正眼看，但是细心的盟友发现老板娘一直在摆弄一盆多肉，于是他从多肉切入，讲起自己养多肉的经历，瞬间勾起客户的兴趣..拉近了关系，最终做成了这笔交易。

四、做好客户的异议问答

客户有异议很正常，且提出问题的客户才是意向客户，我们业务员在面对客户提出的异议时应该转移注意力，而不是跟客户正面刚。

例：异议一：你们有没有费率？

其实客户这个问题的潜台词是，他想要无费率的，如果直接回答：有费率，但是不高只有6%或多少；这样的回答，看似正确 但却不懂客户，客户此时或许已经PASS掉你了；

利用异议处理法则如何解决：（转移注意力）只要是银行的移动支付都是有费率的，不过我们这里可以让你享受最低的手续费，然后可以讲解我们pos机的云闪付功能。

异议二：那你们的费率到底是多少呢？

客户问：那你们的费率到底是多少呢？

错误示范：我们的费率刚才给您说过，是0.6%

正确示范：我们是一百块钱收六毛钱，其实非常划算。

看到这里相信大家或多或少都会有些收获，大家在地推的过程中一定要多想话术，多琢磨，这样才能不断提升自身的销售能力。

 

PS:产品的选择很重要，一定要选择一清机，确保安全。选择大品牌，客户信赖听过好成交，选择品质高端精准匹配的产品，客户转介绍几率高，售后少，台均高不易掉，选择支付公司大力补贴激活奖励高的新产品，在地推的过程中享受荷包迅速鼓起的快感。